影响销售渠道的因素很多。餐饮企业在选择销售渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能做出合理的选择。1.产品因素（1）产品价格。一般来说，餐饮产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对餐饮企业和顾客都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接销售渠道。（2）产品的性质。由于餐饮企业既生产有形的实物产品，又生产无形的服务产品，使得餐饮企业在销售时面临许多困难，所以餐饮企业应该尽量多使用不同的销售渠道来销售其产品。（3）新产品。为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，餐饮企业一般都愿意组织自己的推销队伍，直接与顾客见面，推荐新产品并收集顾客意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。

1. 市场因素（1）购买批量大小。购买批量大，多采用直接销售渠道；购买批量小，除通过自设销售处销售外，多采用间接销售。（2）顾客的分布。餐饮市场分布比较集中，适合直接销售；反之，适合间接销售。（3）潜在顾客的数量。若顾客的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足顾客的需求，宜选择间接销售渠道；若潜在需求少，市场范围小，餐饮企业可直接销售。（4）顾客的购买习惯。顾客的购买习惯有较大的差异，餐饮企业应该根据目标市场的消费习惯有选择地进行销售渠道决策。

2. 餐饮企业本身的因素（1）资金能力。餐饮企业本身资金雄厚，则可自由选择销售渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可选择间接销售渠道。餐饮企业资金薄弱则只能选择间接销售渠道，依赖中间商进行销售和提供服务。（2）销售能力。餐饮企业在销售力量和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接销售渠道；反之，则必须借助中间商，选择间接销售渠道。另外，餐饮企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接销售渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。